中国服装第一街上,谁会成为下一个薇娅?

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你可以不网购,但你身上,总有一件衣服绕不开四季青。


杭州四季青,一个神一样存在的服装市场。



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全国人均一件衣服来自四季青

90%网红在这里发家

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北有“北京动物园”,东有“杭州四季青“,南有”广州十三行“,加上韩国的东大门,是东方服装行业的四个重要地标。


四季青有一个霸气的名字,叫:中国服装第一街。


全国人民人均一件衣服来自于四季青。


四季青每年年底甩货盛况

摄影/许康平


从1989年正式营业,如今四季青有26个专业服装批发市场,档口数超过了2.5万个。日均人流超10万,特别是每年年底,堪称春运现场。


因为天时地利的原因,淘宝上70%的爆款出自这里。这里也是中国网红最原始的发源地。很多大网红的发家史,都和四季青有关。

摄影/许康平


2003年,淘宝网正式上线,大批商家涌入四季青市场拿货起家。四季青凭一己之力,养活了当时90%以上的网红店主和淘宝网红。


比如雪梨、ANNA,这些淘宝的超级大网红,最开始都是从四季青拿货起家。

雪梨

摄影/沈积慧


仅在2015年至2016年,杭州网红店占全国比例的7成以上,其店主与老板90%都来自四季青地区。


ANNA家店铺粉丝接近900万



//中国服装第一街
店员变身女主播
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杭州四季青由26个专业批发市场组成,比如意法服饰城、中纺中心服装城、常青休闲女装市场、杭派精品服装市场、四季青精品女装市场、中洲精品女装城等。


工作日上午的四季青新中洲女装城,门口进出的人员并不多。进入市场前,先量体温、出示杭州健康码、刷身份证。
上午10点多,一楼档口的老板们正站在自家店门口,卖力地向背着黑色塑料袋、推着小推车的批发客吆喝着:“春装现在便宜了便宜了,来店里淘淘看嘛。” 二楼一些女装店,原本应该对着来店顾客飞快换装的穿版模特们,此刻变身主播,把展示自己的“舞台”搬到了手机上,“梨形身材的宝宝们,选这条A字裙就对了。”稍显忙碌的主播前面,黑色的架子上正放着两台用来做直播的手机。 “一台开抖音直播,一台开淘宝直播。”店里的老板娘介绍,因为疫情原因,外省的批发客过来不方便,四季青开业后,市场里不少档口的老板都把自家的店员培养成了主播,在直播平台上卖衣服。


摄影/ 万禺
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一天直播6小时

五天销掉大半库存卫衣

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在离新中洲女装城不远的意法原创女装大厦,4楼的一间商户里,补光灯前的女主播,正对着手机镜头展示身上穿着的一套露脐黑色小西装。老板戴着口罩,正拿着手机对着主播不停地拍着视频。
老板叫林煜盛,家里人都在四季青做服装生意。意法原创女装大厦的这间店,主要卖各种版型的跳色卫衣。 本来,今年元宵节一过,林煜盛就要和店员们把店里240多个款、上千件卫衣,打包发给韩国东大门的7个合作商户,“因为韩国也正处在疫情期间,最近货发不出去,我就想着通过直播的方式,好歹把库存的这批卫衣卖出去一些。” 3月1日四季青复工前,林煜盛找到了自己的6个店员,问这些并没有直播经验的小女孩,要不要当主播,在直播间卖衣服,“我也是死马当活马医,临时找不到专业的主播,只能让自己的店员试试看了。”

去年才来四季青、到林煜盛店里做销售员的安徽姑娘筱十一,第一时间主动报了名。直播5天,筱十一在淘宝直播上已经有350多个粉丝,虽然还不能和平台上的大主播相比,不过,凭借着在四季青做销售员,摸爬滚打一年多练就出来的本事,她对衣服的面料、做工,以及买家心态都熟稔于心。因此,这几天,她每场直播的观看量都近千人。短短5天,通过直播已经帮老板销售掉了大半库存卫衣。 “原来在线下做销售员,我的顾客主要是过来淘货的批发客。”说起身份转变后工作内容的不同,筱十一显然很有心得,“和批发客做生意时,要抓住他们想赚钱的心态。和他们介绍衣服时,我就要往这个衣服很好卖、能赚钱的方向引导。”

筱十一在直播镜头前展示衣服上身效果 摄影/万禺
现在,在线上面对的顾客变成了基本只会买一两件、两三件衣服的散客,在直播时,筱十一就会以聊天的形式,告诉自己的粉丝要怎么搭配衣服,“很多粉丝会留言,自己皮肤颜色偏黄,身材不够好,回复的时候我就会建议她们,直播间链接上的哪件衣服,比较适合她们穿。” 另外,考虑到线上的粉丝没办法用手感受衣服的质感,在直播时,除了试穿衣服让粉丝看效果外,筱十一还会重点介绍衣服的面料、材质。 这两天,随着直播渐入佳境,筱十一主动延长了自己直播的时间。每天早上9:30准时上播,下午3:30下播。6个小时的直播,筱十一常常会忘记喝水、吃饭。“下播以后还不能闲下来,回去还要看其他大主播的直播。学习他们的推荐话术和活动策划方式。” 这几天,从其他主播那边“偷师”成功的筱十一,也策划了自己直播间的活动。每天直播最后一小时,推出的“198元买三件”的活动,总是让观看直播的粉丝们忍不住拼手速“秒杀”。 筱十一说,5天的直播下来,她越来越有信心了:“努力做,抓住机会成为下一个薇娅。”
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一年带货300亿

这条街上谁会成为下一个薇娅?

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筱十一说,四季青开市以后,她了解到很多档口的店员都开始转型做了主播。上周六,淘宝直播专门开了个四季青档口主播专场。
“听说当天至少有五十名新主播加入。”林煜盛说。
现在,以淘宝直播、抖音直播为代表的直播平台,不仅正被像林煜盛一样的四季青商家所选择。很多服饰品牌,也纷纷进驻直播间,通过线上渠道消化现在的春装库存。
“从2月25日复工到现在,我们已经和7名主播合作,做了十多场直播了。”佳莉是杭州一家本土女装品牌的负责人,品牌的核心受众群体为35-40岁的职场女性。 十多场直播下来,最好的一场,主播卖掉了30万元左右的积压春装。“直播半个多月,除去给主播的佣金,还有退换货的损耗,品牌赚到了五六十万。”佳莉说。
佳莉发现,这几天,原本在家没事做的“佛系”店员,也主动开通抖音直播,向老顾客推销春装了。这让她感到很开心:“虽然也就成交了几单,但是对闲了很长时间的店员来说,也是个很大的鼓励。”


当年养活了90%的网红店主,眼下的四季青,会不会成为下一个薇娅?


有意思的是,被称为淘宝直播女王的薇娅viya,也是从服装批发起家。



2003年,17岁的薇娅和男朋友董海锋在北京动物园服装批发市场,开了一家6平方米的女装店。后来转辗到西安,开了一家线下服装店。


2012年,薇娅发现,来店里的女孩子试穿后往往并不下单,而是在网上搜索衣服。
感到苗头不对的她,关掉服装店,南下广州来到十三行,做起了批发市场的电商生意。



如今,薇娅及其团队,一年卖货300亿!成为货真价实的带货女王。


摄影/毛若皓


作者|万禺、沈积慧

编辑|俞建效