一场直播带货百万,服装行业如何借抖音按下快进键

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“本想准备几套新年‘战衣’,谁能料到一件睡衣就扛过了整个春节。”这个流传甚广的段子背后,折射出的是特殊时期整个服饰行业的危机。

不过就如同“危机”这个充满辩证智慧的词语本身一样,也有一些企业在危难之中焕发出了勃勃生机。

深圳南油的@迪丝嫚苓服饰,今年3月份第一次在抖音直播,“挺恐惧的,不知道会不会有人看”,随后卖出了15w的开门红;@苏州繁花壹号服装店开通小店前“心一直揪着”,结果第一天就涨粉3万,第一周就成交60万;@郑州和谐三妹服饰,开通小店两周,成交额突破200万;而坐落在广州十三行的@新小晴欧韩穿搭定制,与10位档口老板娘联合直播,在3月18日一天斩获122万业绩……

购物车是抖音提供的内容变现工具, 用户看到短视频或直播展示的商品就能在抖音环境内完成交易,实现所

当黑天鹅突然降临,中小企业一度成为受灾严重的抗疫第二战场,尤其是服装这样对线下渠道强依赖的行业。上述企业为什么能在此时取得逆势上扬?他们是如何抓住直播经济的救命稻草的?服饰行业直播带货的秘诀在哪里?新营销记者采访了数位当事人,试图一探究竟。

直播火爆,抖音成服饰企业最佳阵地

2020年是服装行业屋漏偏缝连夜雨的一年——去年暖冬刚吃了亏,春节销售旺季又被绵延的疫情雪上加霜,不仅阻碍了去库存进程,还打乱了春季新款的上新、带来了新的春季库存。加之流行周期越来越短,强季节性的服装行业正在面临生死攸关,线上转型成为题中必然。

其中尤以直播最为时髦。回望近几个月的国民生活,几大互联网公司的直播业务红红火火。“但对于我们这样比较追求品质的服装企业来说,抖音绝对是开播的第一选择。”迪丝嫚苓服饰的店主韩玉苓说。

这首先是因为其明显的时尚调性。时尚、潮流是绝大多数服装企业的追求,而抖音自诞生之初就坐拥时尚基因,音乐、舞蹈、潮人等时尚元素无一不包,时尚达人层出不穷,与诸多时尚大牌都有过密切合作。这样的气质,让抖音天生就是服装企业的绝佳营销阵地。

而在受众层面,抖音更是优质消费者的聚集地。在不同平台都开过直播的和谐三妹服饰店店主付文表示:“有的平台用户以图便宜为主,但抖音用户不是,他们追求时尚、品味较高、对产品质量要求也较高,跟我们店铺的受众匹配性极高。”和谐三妹专是一家快时尚店铺,专注T恤、卫衣等产品,虽然客单价都在100块钱以内,但款式潮流、面料上乘、版型时尚,是同行中的品质佼佼者。另一家店铺迪丝嫚苓服饰主打原创设计,产品走精致复杂的重工路线,平均客单价400以上,客户群体就更加聚焦精致女孩了。

而且,抖音还是一个海量流量池。截至2020年1月5日,抖音日活跃用户数已经突破4亿,作为国内领先的短视频平台,继续领跑市场。且其自动化的推荐机制让企业直播可以获得许多推荐机会,即使粉丝很少,只要直播内容足够优质,就可以被更广泛的人群看到,精准性也有保障。抖音堪称服装企业的天菜。

销量狂奔,四大要点玩转直播带货

阵地既定,那么服装企业要玩转直播带货,取得销售狂奔又有哪些诀窍呢?

三位店主一致认为,产品过硬是第一要务。如前所述,抖音人群重品味、追求好东西,优质商品是吸引、留住他们的根本原因。迪丝嫚苓拥有自己的工厂、板房和档口,产品都是原创设计,款式独一无二,因而大受欢迎。“我们几乎没有推过低价秒杀品,但产品一上就会立刻售罄,有时甚至只是展示了一下样板,瞬间就很多人想要。” 韩玉苓说,“客户不是来贪便宜的,是来找自己想要的东西的。”苏州繁花壹号服装店店主繁花则表示,他们的顾客基本上都是“人带人”模式——一个粉丝会把身边的亲朋好友全部带进繁花的直播间里成为新粉丝,实现滚雪球式的裂变效应。

产品基石之上,店铺直播风格也非常重要,主播的言谈举止一定要真诚,有亲和力。“比如一条裤子版型偏小,适合身材较瘦的人,那一定要明确告知顾客,不要为了多卖货而跟大家说都可以穿。”付文强调,一定要实事求是,不要强推。

第三个核心点是获取更多流量。有了优秀的产品、值得信赖的主播,观看直播的人越多,企业可能获得的销量自然就越多,所以要充分调动站内站外各种资源为直播间导流加温。其中三位店主公认最关键的动作是善用短视频。这是因为抖音的规则设置——当账号在直播中时,其处于传播期的短视频上会出现闪烁的呼吸灯并显示直播二字,所有看到的人都可以通过点击直接进入直播间。这样强烈的相关性让短视频推荐流成为直播间的重大流量来源。如果店家在直播前发布预热短视频、在直播中发布第三视角拍摄的短视频花絮能成为抖音热门段子,将为直播流量带来显著提升。

当然,一切之后做好售后工作也是不可或缺的一步。退换货、查询物流信息等全部做好之后才会产生更多回头客,生意也才能更好更长远。

从B2B到B2B2C,产业带商家的新野望

谈及这段时间直播卖货的最大感触,付文形容为“万万没想到”——没想到自家衣服会被哄抢、被疯狂下单,而自己措手不及。韩玉苓则直言“感谢直播帮忙把库存销掉,不然备了那么多货的我们一定会死得很惨”。

而抖音直播对他们意义却不止于一次“江湖急救”。三家店铺均为抖音产业带商家中的优秀代表,坐落于郑州银基、深圳南油等不同服装产业基地,拥有包括原材料、工厂、批发市场、交通等在内的便利条件,本身就具备形成产业集聚效应的强大能力,而这次直播让他们如虎添翼——开阔了视野,看到了更大的市场、更新的销售模式,迎来了生意的转型关键点。

“直播的流量比实体大很多,比如我们每天直播都能成交几千单,而实体批发的话一年里面只有几个月业绩不错。”繁花说,他们很多人都决定从批发业务转向线下批发和线上零售并重。

不仅如此,直播还让这些店铺收获了很多意外的感动。“原来我们做批发,主要针对渠道商,都是老客户了,大家特别熟悉,但是他们通常只关心你的货好不好卖,风险能不能行控制住。但直播业务是以零售为主,面对的是一个个真实的粉丝,他们把你当朋友关心,看你累了会提醒你喝水,让人心里暖暖的。”付文感叹。

店主们也决定回报给顾客更美好的购物体验。繁花壹号在研究如何提升产品图片的精美度;迪丝嫚苓正招兵买马,组建包括质检、美工、售后在内的专业电商团队;和谐三妹则考虑拓宽品类的丰富性,满足粉丝在穿衣方面的所有需求。

“我们才刚开始接触直播,一切都不完善,之前甚至连小店都不知道怎么开通,也不知道该如何吸引流量,都是一点一点慢慢摸索出来的。”繁花表示。当然,平台的大力扶持也功不可没。特殊时期,抖音向产业带商家推出了一些列扶持政策,比如0粉丝开小店开直播、技术服务费1%、冷启动流量扶持等,都对他们助力良多。

但三位店主都无比确定的是,电商直播的未来将越来越好。

“现在的直播、短视频,就像十年前的淘宝,不容错过。”——繁花

“我们开始走上品牌化的道路,有了自己的商标,接下来要定制自己的包装盒、包装袋。”——韩玉苓

“未来一片蓝图,无限可能。”——付文

PS:关于文中提到的抖音产业带商家扶持计划,感兴趣的中小企业可以按照下图所示步骤报名,了解详情。

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